Influence es una empresa especializada en acelerar la generación de PIPELINE, principalmente, en empresas del sector tecnología en Latinoamérica.
Se consideran uno de los pioneros en el mercado latinoamericano en cuanto a la creación de sistemas digitales de generación de PIPELINE, y escalamiento de ventas B2B.
Uno de los sectores donde han tenido mayor demanda es en el de la tecnología, donde existe una feroz competencia de fabricantes y comercializadoras. Todos quieren abarcar una mayor porción del mercado y, para ello, utilizan las herramientas que están a su alcance y que mejoran sus indicadores.
El ‘cómo’ para mejorar las ventas B2B en tecnología
Jorge Conde, portavoz de la firma, sostiene que para escalar las ventas de una empresa de tecnología en un mercado saturado, hay que tener una estrategia, pero una estrategia contextualizada con la era actual y no estrategias de ventas para un mundo que ya no existe.
Señala que en Influence son expertos en Multiplicar el PIPELINE de un vendedor B2B o empresa y guiarlos paso a paso a construir estrategias comerciales modernas que aceleren sus resultados de ventas rápidamente. Incluso si hoy su PIPELINE y FORECAST es $0.
Según la compañía, hay 3 verdades sobre las ventas en el sector tecnología:
Verdad 1: Es cierto que se venden soluciones complejas, es decir, productos complejos.
Un error común en los directivos o gerentes comerciales es pensar que sus productos pueden ser vendidos por cualquier persona que tiene experiencia en IT. Las empresas, en este sentido, deben tomar una gran decisión: contratar consultores de IT con habilidades comerciales que entiendan el léxico de IT o bien contratar un vendedor con experiencia en IT y rodearlo de consultores sénior de IT.
Por otro lado, crear el ecosistema para vender soluciones complejas, ya que los negocios se mueven a la velocidad de la confianza.
Verdad 2: Tener un buen producto no es suficiente.
En tecnología es muy fácil tener un producto ¡WOW!
Tener lo último de Sillicon Valley no es innovación.
Antes de crear un producto se debe hacer esta pregunta: ¿Se buscan clientes para productos o productos para los clientes? ¿Se buscan soluciones para los clientes o clientes para las soluciones?
A qué micro-nicho de mercado se dirige el producto. Por ejemplo: SDWAN General vs. SDWAN para el sector financiero; ¿cuál de los 2 tendrá mayor éxito en el mercado? (Sin lugar a dudas, el segundo: SDWAN para el sector financiero)
Construir un ecosistema donde el cliente se sienta seguro. Un arsenal de cierre:
Testimonios
Material de marketing
Equipo de consultores
Comparativos de clientes
Conocer los casos de éxito del producto (Problema de negocio, solución, resultados cuantificables).
Verdad 3: El vendedor sí debe ser experto en su producto. No está puesto solo para la relación comercial.
Experto en el producto significa: alcance, ventajas, beneficios del producto, el producto vs. la competencia, el impacto del producto en el negocio, demostración de soluciones,
La realidad es que ser experto en el producto es incómodo, sobre todo si no se entiende de la parte técnica; pero es necesario. Se debe esconder la pereza de un vendedor de incomodarse y comprender a profundidad su producto.
El vendedor que mejor conoce su producto, puede entregar más valor y, por lo tanto, cerrar más negocios.
Debe haber cambios constantes en el producto, cada 6 meses y el gerente comercial debe crear el ecosistema de aprendizaje y exigir ese aprendizaje. Todo ello, por una sencilla razón: el cliente dirá cómo se le tiene que vender el producto, pero para que lo diga, hay que hacerle las preguntas correctas.
Estas son las ideas con las cuales se debería explicarle a las personas, cómo construir un PIPELINE de +1 millón de dólares rápidamente.
¿Cómo construir un PIPELINE de +1 Millón de Dólares en solo 5 Pasos?
Paso 1: Definir un micronicho de mercado con cuentas prósperas
“Los negocios siempre dependen de un mercado, si tú decides ignorar el mercado, el mercado te ignorará a ti”
Paso 2: Construir una propuesta de valor donde solo quepa uno, en la cual se entregue un resultado deseable por el cliente (en cifras), la probabilidad de alcanzar este resultado sea muy alta, el tiempo para conseguir este resultado sea muy bajo y el esfuerzo para obtener el resultado sea mínimo.
Paso 3: Diseñar un Plan de Forecast y definir con exactitud
– ¿Qué significa éxito en el sistema de ventas?
Ejemplo:
“Éxito es cuando generan 3 nuevas primeras reuniones de ventas en 1 día”
“Éxito es cuando el PIPELINE WIN RATIO sea mayor a 20 %”
La gestión comercial diaria debe expresarse en cifras y KPIs que provoquen $1M en PIPELINE. Es importante enfocarse en ejecutar y cumplir los KPIs diariamente.
Paso 4: Construir un sistema automatizado de generación de leads
Evitar los métodos tradicionales de prospección (Llamadas en frío, correos en frío, etc.), cada vez funcionan menos.
Construir sistemas digitales de prospección B2B que trabajen para la cuota de ventas y multiplicar la influencia comercial
Implementar alguno de estos sistemas de prospección digitales:
“The sales presentation funnel”
“Lead quialification funnel”
“Automated consulting funnel”
Paso 5: Desarrollar maestría haciendo las 3 ventas que todo vendedor B2B debe hacer: vender el producto, vender la empresa, venderse uno mismo.
